Você sabe o que é um playbook de vendas ou já ouviu falar sobre isso? Muitas empresas podem passar despercebidas por esse item ao longo de sua existência.

O playbook é o nome dado a um documento que serve como guia pela equipe comercial. Neste documento, constam todas as informações que possuem utilidade no processo de venda das empresas.

Ter um padrão dentro do discurso comercial de uma empresa é fundamental para guiar as estratégias de qualquer negócio. Mas não se engane: a função do playbook não é ter um roteiro pronto, mas garantir que o discurso sempre terá valor para o cliente.

O QUE É UM PLAYBOOK?

Como explicamos de maneira breve na introdução, o playbook de vendas é um documento que junta todas as informações relevantes que dizem respeito ao processo de venda de uma empresa, desde a captação de leads até o pós-venda.

Ele é uma ferramenta vital para que se possa acelerar o conhecimento da equipe de vendas – em especial, dos novos colaboradores. Portanto, ele é realmente um guia.

O livro conta com a apresentação da cultura comercial da empresa, dá dicas de boas práticas e exibe o registro de tudo o que foi feito ao longo dos anos.

Deve-se sempre compartilhar as boas práticas nele para que seja possível alcançar os resultados esperados dentro do tempo estipulado. Então, de forma resumida, o playbook funciona como um compilado de noções e estratégias para que se possa garantir foco no cliente.

Assim, a qualificação dos vendedores acaba se tornando algo muito mais fácil e o conhecimento acaba fluindo ao ser colocado em prática.

COMO CONSTRUIR UM PLAYBOOK DE VENDAS?

Primeiramente, o playbook de vendas deve ser tratado como um organismo vivo. Isso significa que ele deve sempre passar por revisões e, quando necessário, por atualizações.

Isso porque o objetivo do guia é ser algo em que se possa consultar. Por essa razão ele deve ser algo que gere valor e entregue eficiência, para que se possa observar e corrigir as dores que os clientes possuem.

Tudo isso se atentando sempre ao funcionamento da gestão do conhecimento dentro da empresa, ou seja, a forma como acontece o fluxo produtivo para alcançar os objetivos organizacionais.

Dito isso, um passo a passo básico pode te ajudar a se guiar neste caminho.

1. Defina onde criar e como apresentar o playbook de vendas

É crucial que o playbook de vendas tenha uma relação com a empresa para que ele possa chamar atenção e ser dinâmico para quem irá consumi-lo.

Por isso, faça uso de imagens, gráficos e textos curtos para que se possa apresentar conceitos, processos e também as estratégias necessárias.

Uma boa sugestão de como pode ser o playbook é fazê-lo em uma apresentação bem elaborada em Powerpoint e, depois, convertê-la em PDF.

2. Faça a apresentação de empresas no treino de equipe

É vital que nessa parte haja uma boa elaboração dos conceitos que a empresa acredita. Portanto, incluir a missão, visão e valores de forma clara é uma boa maneira de demonstrar destaque na hora de atender o cliente.

Cite tudo aquilo que achar necessário, mas que seja de maneira curta para que o leitor consiga absorver de forma prática.

3. Faça o mapeamento e descreva todos os setores e processos

É importante que o livro guia apresente um organograma da empresa junto com o fluxograma das principais etapas de cada setor, ainda que esses não tenham uma ligação direta com vendas.

Isso acaba sendo bom para que a equipe de vendas consiga saber como ela atua dentro da empresa, mostrando sempre como o trabalho dos colaboradores se conectam.

Em referência aos processos, mostre quais as responsabilidades do setor de vendas.

4. Faça o mapeamento e descreva o foco de vendas

Um dos passos mais importantes na hora de montar o playbook de vendas é esta etapa. É essencial que os gatilhos certos sejam feitos para que possam ajudar a empresa a vender e o cliente a ir avançando no funil.

Liste quais são os canais que o cliente irá adquirir, faça o detalhamento das estratégias e como colocá-las em prática também. Coloque também um script de vendas para que possa ajudar os vendedores em suas negociações.

5. Saiba diferenciar o marketing das vendas

Ambas as áreas devem andar lado a lado, porém, é preciso que se saiba separá-las. Por isso, é fundamental que haja bastante conversa para que se possa focar em como fazer conteúdos de valor para chamar a atenção de leads.

O marketing precisa do setor de vendas e o setor de vendas precisa do marketing. Por isso, devem sempre andar juntos, mas pensando nas melhores estratégias para complementar ambos.

6. Faça o esclarecimento de tudo

No playbook de vendas, é fundamental que todas as etapas possuam explicação, principalmente as métricas de vendas que possuem relevância para a empresa.

Converse sobre o percentual ideal que as taxas de conversão de cada parte do pipeline tiveram e a importância de poder acompanhar indicadores que ficam no CRM.

Poder esclarecer os dados de sua gestão empresarial em tempo real sempre será algo eficaz para que se possa fazer a correção de problemas sempre que necessário.

7. Deixe-o à disposição

Ao terminar de fazer tudo, é hora de salvar o arquivo e deixá-lo à disposição de todos. Escolha o formato que mais lhe agrada para que a equipe tenha acesso e certifique-se de mandá-lo para todos que fazem parte da força de vendas.

Conclusão

Por fim, vimos então o que é o playbook de vendas, para que ele serve, sua importância e alguns passos para que você monte um modelo ideal.

É importante que a empresa entregue o foco necessário para elaborar este guia, pois ele será bem útil dentro da rotina de trabalho do time de vendas.

Como muitos detalhes são abordados dentro disso, o ideal, em caso de dúvidas na hora da elaboração, é fazer com que uma empresa contratada possa te ajudar neste processo para que você o complete com êxito.

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