O marketing, com frequência, traz a questão da qualificação de lead, onde é muito comum ouvir MQL e SQL neste contexto. Mas, em última análise, o que estes termos significam?

Muitos donos de negócio têm dúvidas a respeito e acabam confundindo ambos os termos. Para entender melhor o que significam esses tipos de leads e quais são as diferenças entre ambos, basta continuar lendo!

O que é MQL?

Leads Qualificados de Marketing ou Marketing Qualified Leads (MQL) são leads que já passaram pelo primeiro estágio do funil de vendas. É quando o lead está consciente de sua situação e está procurando uma solução.

Quando um lead se encontra nessa situação, ele já fez contato com a empresa, consumiu e fez o download de conteúdo valioso.

Este lead está à procura de informações que o ajudarão a tomar uma decisão de compra. Trata-se de um cliente que já sabe do que precisa, é provável que ele já tenha lido conteúdos do blog e acessado outros materiais.

A função da empresa é tentar convencê-lo de que seu produto é a melhor opção para ele, por meio da nutrição: enviando e-mails e e-books, por exemplo.

O objetivo da empresa nesta fase é converter MQL em SQL, o que é uma etapa adiante no processo de qualificação. A melhor maneira de avançar no estágio de um lead MQL é ir mais fundo no conteúdo

O que é SQL?

SQL significa Leads Qualificados de Vendas ou Sales Qualified Leads, refere-se aos usuários que estão mais próximos de fazer uma compra.

Eles estão em uma fase mais avançada no procedimento. Eles já identificaram que sua empresa é a melhor escolha para ele, além de entender qual a sua situação.

O SQL em Marketing refere-se a um lead que foi nutrido e representa uma grande oportunidade de vendas.

Quando você encontrar um SQL, a melhor coisa que você pode fazer é encaminhá-lo para a equipe de vendas para que ele possa agendar reuniões e iniciar o processo de aquisição.

Quando você sabe como aproveitar ao máximo uma oportunidade SQL, há uma boa chance de ver um aumento em seu ticket médio e vendas. E você também poderá cultivar e fortalecer um futuro relacionamento com o cliente.

É o cliente que já passou por todas as outras etapas e foi bem nutrido. É importante que a equipe saiba como priorizar esse atendimento, para finalizar a venda.

Quais as diferenças entre MQL e SQL?

Embora sejam conceitos similares, MQL e SQL possuem as suas próprias diferenças. Como dito antes, MQL são Leads Qualificados de Marketing.

São aqueles usuários que manifestaram interesse em um produto ou serviço, são engajados e nutrem um relacionamento com a marca.

Eles ainda estão despreparados para aceitar uma proposta e fazer uma compra. Espera-se que eles se transformem em SQL (Leads Qualificados para Vendas) em determinado momento.

Quando uma oportunidade de negócios é vista, a equipe de marketing transfere a responsabilidade principal para a equipe de vendas. As atividades de marketing agora são automatizadas de um modo mais direto.

Se você notar um grupo específico de usuários como muito engajados, é possível enviar um e-mail oferecendo conteúdo valioso. E os SQLs, são o pote de ouro no final do arco-íris, pois os clientes estão prestes a fazer uma compra.

Isso significa que eles receberão atenção particular, como uma ligação, uma videoconferência ou talvez uma reunião presencial com os vendedores.

Há também um conceito chamado SMarketing (ou vendarketing) que conecta ambas as equipes que lidam com leads. E vale ressaltar que um SQL pode retornar ao estágio MQL.

Como segmentar e classificar seus leads?

Compreender o que MQL e SQL significam é apenas o início. Também é essencial entender como separar os leads nesses dois grupos.

Para fazer isso de forma adequada, há alguns passos simples a seguir, que você poderá ver logo abaixo.

1. Conheça sua persona

A primeira etapa que você e o resto da equipe devem realizar para criar um sistema de qualificação eficiente é conhecer a persona da empresa. Qualquer estratégia de marketing, do Google Ads ao compartilhamento de conteúdo, começa com a persona.

A qualidade do material compartilhado nas mídias sociais e via e-mail tem uma relação direta com a nutrição de leads. Um dos maiores elementos que faz com que os leads gerados sejam desperdiçados antes mesmo de tentar qualificá-los são conteúdos superficiais e sem interesse.

Considere o objetivo de ter uma persona que representa seu cliente ideal. Você poderá classificar as ações dos leads com base nesse perfil e ver quão próximas elas estão do comportamento desejado da persona.

Isso fará com que a sua avaliação seja mais assertiva e você poderá manter seu investimento nos eixos. Se você perceber que os leads qualificados não estão com o desempenho esperado, será preciso ajustar algo no plano.

2. Use ferramentas para monitorar o funil de vendas

O melhor indicador de progresso em uma jornada de compras é o número de leads gerados por um funil de vendas. Assim como também, pode ser uma ótima aliada quando se trata de decidir se um lead deve ser classificado como MQL ou SQL.

Por essa razão, recomenda-se que você use ferramentas que permitam rastrear o progresso de seus leads e alimentá-los conforme mostram aumento de interesse.

Os sistemas de automação de marketing são uma ótima opção para isso, pois com a ajuda desse tipo de software, você poderá criar fluxos de nutrição direcionados para cada tipo de lead com mais eficiência.

Com base nisso, é possível manter engajado qualquer pessoa que ainda não tenha cumprido os critérios estabelecidos para MQL ou SQL e agir apropriadamente com aqueles que o fizeram.

Além de que, uma boa ferramenta de gestão de vendas pode ser muito útil para manter no controle as metas definidas com suas equipes de vendas e marketing.

3. Melhore o processo continuamente

É crucial lembrar que os processos de controle de qualidade em MQL e SQL sempre podem ser melhorados. Confie nos dados que seus KPIs exibem sobre as taxas de conversão de leads, porque é o objetivo final da estratégia.

Compare as ações daqueles que se ​​dissipam no meio do caminho com as ações de potenciais clientes que estão progredindo pelo funil.

Isso pode ajudar a localizar elementos de uma estratégia para alterar ou até mesmo remover. Quanto mais tempo você passar ajustando a qualidade de seu conteúdo enquanto leva em conta a persona, será ainda melhor o processo de conversão.

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