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Você conhece as 5 etapas da jornada de compra do cliente?

Você conhece as 5 etapas da jornada de compra do cliente

A jornada de compra é a trajetória que um cliente faz com uma organização, desde o primeiro contato com a marca até a pós-compra de um produto ou serviço.

Esta jornada é útil para criar valor durante o processo de compra de um cliente. Para conhecer quais são as etapas, basta continuar lendo este conteúdo!

O que é jornada de compra?

Essa trajetória tem etapas bem definidas, mas a duração pode variar dependendo da solução escolhida. O que continua igual são as cinco etapas pelas quais todo cliente deve passar antes de comprar

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra;
  5. Pós-venda.

Faz-se necessário usar uma abordagem diferente para cada uma dessas etapas, para orientar o prospect chegar ao próximo estágio, e continua assim até ele chegar no momento mais esperado para qualquer negócio: a venda.

É preciso estar presente em cada um desses estágios, utilizando uma abordagem diferente de interação com o mesmo, e mais do que isso, é importante criar valor e influenciar as decisões de compra.

Como veremos logo abaixo, construir uma estratégia bem-sucedida começa com a compreensão dos detalhes das etapas da jornada.

Entenda as etapas da jornada de compra uma a uma

conheça as etapas da jornada de compra do cliente

Uma empresa que entende os estágios da jornada do cliente têm maior probabilidade de fechar um maior número de vendas.

Do ponto de vista estratégico, é possível converter cada prospect de modo consistente ao ponto em que ele entra no seu processo de compra como lead, o que favorece as conversões.

Conheça melhor o que se passa dentro de cada estágio!

1. Aprendizado e descoberta

Durante a primeira fase da jornada de compra do cliente, ele não tem ideia se tem algum problema. Durante seu aprendizado e descoberta, ele procura se informar sobre uma certa necessidade que acredita que tem.

As estratégias de marketing usadas neste estágio são projetadas para atrair a atenção de um cliente em potencial e despertar seu interesse em um tópico específico.

Como resultado, para entender melhor o problema que ele acredita ter, o lead entra em contato com sua marca, que se posiciona como um especialista nas soluções que fornece ao mercado e que estão alinhadas de acordo com a necessidade que ele busca satisfazer.

2. Reconhecimento do problema

Na segunda fase, o potencial cliente progride ao longo de sua jornada e percebe que há um problema. Além disso, ele acredita que a compra de um produto ou serviço específico pode ser a resposta para o problema que ele está enfrentando.

Ele está mais aberto a responder a qualquer estímulo de negócios futuros com sua empresa.

3. Consideração das opções disponíveis

Depois de reconhecer que ele tem um problema, o cliente continua com sua trajetória de compras e no terceiro estágio, ele começa a pesquisar e considerar possíveis soluções.

Aqui, ele procurará recomendações, preços, características do produto ou serviço, benefícios oferecidos e assim por diante. Caso a sua empresa esteja ativa em mídias sociais e blogs ou se você executar campanhas publicitárias on-line ou impressas, você poderá atrair a atenção do cliente.

4. Decisão de compra

Após pesar todas as opções, o cliente está pronto para escolher qual solução comprar. É essencial estar disponível neste momento da jornada, para esclarecer quaisquer dúvidas que ele possa ter sobre sua solução e facilitar as negociações.

É necessário transmitir segurança ao cliente e criar um link entre ele e seu produto. Apresentar dados de pesquisa e histórias de sucesso é uma técnica de persuasão popular no mundo B2B.

Ao passo que, dependendo do produto ou serviço que a empresa está vendendo, a emoção pode ser um poderoso aliado para influenciar os consumidores.

5. O pós-venda

Para encerrar, tem o pós-venda, que conclui as etapas do procedimento de compra. Muitas empresas ainda acreditam que as etapas de compra terminam quando o contrato é assinado ou o pagamento é autorizado.

Essa noção confusa é o que impede muitas empresas de obterem resultados melhores. A fase pós-venda é crucial para garantir a satisfação do cliente e estabelecer a fidelidade.

Ele não apenas retornará para comprar sua solução (iniciando um novo ciclo), como também trará novos clientes através de referências.

Para que serve o mapa de jornada do cliente?

o mapa de jornada de compra do cliente serve para as empresas se preparem para tratar o mesmo e garantir que ele irá comprar na hora certa

O mapa da jornada do cliente é usado para determinar quais rotas são percorridas por potenciais compradores de uma marca. Com os dados coletados, as empresas podem ajustar seus processos e melhorar seus pontos de contato.

Eles têm uma chance de promover experiências melhores para futuros clientes e contribuir para a decisão de comprar um produto ou serviço dessa empresa.

Por que as empresas criam um mapa de jornada do cliente?

As empresas criam mapas de jornada do cliente para melhorar a experiência do mesmo com sua marca. Logo, a empresa é capaz de converter mais clientes e aumentar as chances de fidelizar a longo prazo desde o começo.

As empresas fazem mapas de jornada do cliente:

  • Essa ferramenta ajuda a analisar e rastrear o comportamento do consumidor;
  • Ajuda a prever ações futuras de potenciais clientes e se preparar melhor para eles;
  • Identifica suas necessidades e expectativas antes do tempo;
  • Analisa as percepções de seus clientes sobre a marca;
  • Sabe quais informações você precisa fornecer para que eles possam progredir para comprar;
  • Identifica o que faz com que o cliente escolha a empresa para resolver o seu problema;
  • Analisa quais são os principais pontos de contato e de interação usados para aprimorá-los;
  • Ajusta processos internos que precisam de melhorias.

Para entender como mapear a jornada de um cliente, é necessário saber:

  • Identificar quem será a persona em foco do mapa que você está fazendo;
  • Estabelecer o que será coberto pelo mapa jornada deste cliente;
  • Apontar os pontos de contato com sua marca que essa pessoa usa;
  • Determinar quais suas necessidades mais urgentes são em cada um desses canais;
  • Criar um fluxo para promover e melhorar essas interações.

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