O termo B2B refere-se a business to business, que pode ser entendido em português como “de empresa para empresa”. O processo de vendas B2B recebe este nome por causa disso e quem está no ramo do empreendedorismo em venda precisa estar ciente dos termos certos.

Vem com a gente na leitura de hoje e saiba quais os truques para fidelizar os clientes B2B. Vamos lá?

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Entenda as vendas B2B

O principal propósito das vendas é a geração de lucros, que é a alma de todo negócio. É por meio dela que a empresa recebe o retorno de capital, desenvolve um caixa para pagar custos e despesas e investir no desenvolvimento de ações para melhorar a sua imagem e consequentemente vender mais. 

O ideal para compreender o processo de vendas B2B, é entender que ele será diferente da modalidade B2C, business to customer, que se caracteriza pela venda direta para pessoas físicas, desde a chegada até a forma de negociar.

As vendas B2B são mais complexas e envolvem processos mais desenvolvidos e que exigem também maior investimento e compreensão. Além disso, a venda pode ser mais longa por não ter um cliente final.

Por isso, é muito importante ter uma proposta clara para que os seus clientes entendam o propósito e o valor do produto que está sendo oferecido. Dá uma olhada agora nas características desta modalidade de vendas.

Ter uma venda mais racional 

As chances das suas vendas B2B serem mais racionais são maiores trabalhando com o marketing industrial. Ele educa o cliente e o leva a tomar uma decisão de compra depois de ter conhecido um pouco mais sobre o serviço que você está oferecendo. 

Mais valor no ticket médio

Muito relevante para as vendas B2B, pois o valor se torna maior quando a solução do problema ou da dor do cliente é oferecida pela sua empresa. 

Maior tempo de negociação 

As vendas e negociações quando estamos falando em vendas B2B levam mais tempo por diversos fatores que são decisivos na hora da compra do serviço.

As pessoas estão mais interessadas em analisar todo o processo do contrato. 

Assim, é de interesse também entender quais são os benefícios que a compra irá trazer e entre outros. 

Dicas infalíveis para aumentar suas vendas B2B

Veja agora como se organizar para aumentar a lucratividade por meio das vendas.

1. Leitura e aprendizagem

O aprendizado ajuda o vendedor a se destacar em qualquer mercado. A diferença é que o vendedor B2B tem vários concorrentes, o que dificulta um pouco a atuação, mas tendo as informações certas, conhecendo seu cliente e a dor dele, são ações que ajudam a contornar. 

2. Pratique

Sempre pergunte e teste algo novo antes de colocá-lo em prática. Seja ela uma nova mensagem de vendas, uma nova abordagem para os seus clientes. 

Não importa o quanto as coisas façam sentido para você. No final do dia, o que importa é que elas façam sentido para os seus clientes.

3. Seja curioso

Não tem como vender se você não entende do assunto e também não tem como vender B2B se você não sabe nem o que estão te falando. Sempre faça perguntas e seja curioso. 

Pergunte sobre tudo o que você precisa saber e quer saber, para entender as necessidades e do seu cliente e, assim, realizar a venda B2B. 

É justamente através das perguntas que você vai conseguir conquistar a confiança e respeito de um prospect. Você nunca sabe tudo, mesmo que já tenha estudado e praticado dia após dia. Sempre que possível, demonstre estar interessado e curioso por tudo ao seu redor, pela forma que o seu concorrente trabalha, pelo mercado e no final do dia você terá aprendido sempre algo importante e novo. 

Etapas do processo de vendas B2B

descoberta

Essa fase é o momento em que o cliente descobre sua empresa, seja pelas redes sociais, propaganda ou blog. O seu objetivo na fase da descoberta é informar a sua persona o propósito da empresa e porque ela deve escolher o seu produto e porque esse produto vai resolver a dor dela. 

educação

Nessa fase, você precisa mostrar informações para que o cliente amadureça a ideia de compra. Isso pode ser realizado por blog post, criações de conteúdos informativos ou webinars, o seu objetivo é relacionar a dor do cliente com a solução que você pode resolver. 

Além de educar o cliente, essa etapa é muito importante, pois tem como objetivo tornar sua empresa uma especialista em determinado assunto, e conseguindo assim acelerar as vendas. 

seleção

Depois de passar pelas etapas de descoberta e educação, nessa fase o cliente já sabe quais são os problemas que ele terá se ele não resolver a sua dor. Por isso, é importante entrar mais a fundo sobre o serviço prestado e como ele pode ajudar. 

Por isso, é importante que o vendedor já esteja mantendo um contato com o possível cliente para ele se sentir confiante e realizar a compra. 

decisão

Nesta etapa o cliente decidiu pela sua solução e vai realizar a compra te deixando mais próximo do seu objetivo. Porém, ainda não acabou. O processo de decisão envolve também um monte de burocracia para a contratação de um serviço ou produto. 

onboarding

Essa fase é importantíssima para o sucesso da sua empresa. 

É nesse momento que o cliente já está decidido pela realização da compra, por isso é super importante que ele enxergue todas as soluções que buscava. 

Os bons hábitos fazem você ser um vendedor de grande sucesso e permitir que você acerte mais e consequentemente consiga melhores resultados e muitas vendas B2B. 

Nosso conteúdo foi útil para você? Agora você já sabe o que são as vendas B2B, as características, as etapas e tem as dicas infalíveis é só colocar tudo em prática e colher os bons resultados. Continue no nosso blog. A você encontra informação de qualidade, dicas e tendências de mercado para alavancar o seu negócio. Clique aqui.