Às técnicas de persuasão que visam influenciar a tomada de decisão das pessoas por meio de estímulos ao cérebro, damos o nome “gatilho mental“. A maioria das escolhas que fazemos não são totalmente lógicas, pois o inconsciente exerce uma forte influência sobre elas, e é pensando nisso que empresas e profissionais de marketing e publicidade se utilizam dessa estratégia para despertar o inconsciente das pessoas e influenciá-las a tomar decisões inconscientemente. 

Quer entender o tema mais a fundo? Destacamos neste artigo informações essenciais para você ficar por dentro do que são os gatilhos mentais e como são utilizados.

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Gatilho mental: 7 exemplos de como usar em seus anúncios!

O gatilho mental é a palavra ou o conceito usado para gerar estímulos ao cérebro que podem influenciar de modo direto a tomada de decisão de uma pessoa. Apesar de muitos acharem que sim, grande parte das decisões que tomamos não são lógicas. Se você acha que ao comprar um celular da moda fez uma escolha totalmente racional, está muito enganado.

Isso porque o inconsciente costuma ter uma atuação muito forte e que grande parte das vezes acabamos nem notando a influência. Saber como estimular esses gatilhos é uma arma poderosa no quesito persuasão, por isso, esse é um conceito amplamente utilizado no meio do marketing e da publicidade. Várias empresas e áreas se utilizam dessa estratégia. 

O que é gatilho mental?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que ativam respostas automáticas no cérebro das pessoas, influenciando suas decisões e comportamentos. Essas técnicas que despertam o nosso inconsciente para algo são amplamente utilizadas dentro do marketing é usado para influenciar o cérebro a tomar decisões de modo inconsciente.

Os gatilhos exploram a maneira como o cérebro humano funciona, aproveitando-se de atalhos cognitivos que as pessoas usam para tomar decisões rápidas. Eles são capazes de influenciar as emoções, a razão e a percepção das pessoas, estimulando reações previsíveis e específicas. 

Um estudo feito pela Cornell University mostrou que o cérebro pode ser capaz de tomar no mínimo 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia. Então, para que essas escolhas não fossem exaustivas, algumas delas acontecem de modo automático sem chegar ao consciente.

Essas ações imperceptíveis ao longo do dia são os chamados gatilhos mentais. Como as decisões do inconsciente são individuais, elas acabam dependendo muito da experiência de cada um e com a:

Cultura;

Relação social;

Necessidade básica do ser humano.

Um exemplo de gatilho mental é a prova social, que se baseia no instinto humano de seguir o comportamento da maioria. Ao ver que outras pessoas compraram um produto ou serviço, é mais provável que outras pessoas também o comprem, pois o cérebro interpreta essa situação como um sinal de segurança e aprovação.

As técnicas de gatilhos mentais são amplamente utilizadas em estratégias de marketing e vendas, sendo aplicados em anúncios, campanhas de e-mail marketing, landing pages, redes sociais e outros canais de comunicação.

Para que você possa entender como cada um deles funciona, separamos abaixo os 7 gatilhos mentais mais utilizados e como o marketing faz uso deles.

• Escassez

Quase sempre as pessoas dão mais atenção àquelas coisas que estão escassas. A ideia por trás dessa estratégia é que quanto mais difícil for conseguir ter algo, mais valor ele possuirá por conta de sua raridade.

As pessoas preferem não perder uma última promoção e, por conta disso, acabam comprando o produto para que elas não fiquem sem e a oportunidade não passe.

Como a escassez gera um medo inconsciente da pessoa poder perder uma ótima oportunidade que não vai voltar a se repetir nem tão cedo, geralmente as empresas se utilizam desse gatilho para vender mais.

Então ao anunciarem que restam poucas vagas ou que há poucas unidades do produto ou que haverá um bônus para as tantas primeiras pessoas que entrarem em contato, acaba-se gerando um senso de urgência no consumidor.

Esse gatilho deve ser usado de forma real para que o público não se sinta enganado e a empresa não perca credibilidade.

• Urgência

Gatilho muito parecido com o que se usa no de escassez justamente por se basear também no senso de urgência no consumidor. Aqui, as empresas fazem uso de tempo limite para adquirir algo em uma determinada condição especial.

Possui grande eficácia, pois produz a sensação do medo de perder aquele momento se passar do prazo. O receio de não ter algo é maior do que o arrependimento de não ter comprado ele.

As empresas geralmente lançam campanhas com expressões: agora, imediatamente, só até hoje, etc.

• Antecipação

Esse gatilho mental se baseia na expectativa de um evento futuro e na ansiedade que isso pode gerar nas pessoas. Esse gatilho é utilizado em diversas estratégias de marketing e vendas, como em campanhas de lançamento de produtos, promoções e eventos. Ao criar expectativa e antecipação em relação a esses eventos, é possível aumentar a curiosidade e o interesse do público, e gerar uma maior probabilidade de engajamento e de compra.

Quase sempre esse gatilho é aplicado como se estivesse fazendo uma semeadura, informando sobre o produto ou serviço, mostrando teasers, publicando fatos curiosos, etc., dando uma pequena amostra do que está por vir e despertando a curiosidade do público.

É importante lembrar que a antecipação instigada no público deve ser justificada por algo relevante e benéfico para o público, evitando a geração de expectativas falsas.

• Histórias

Esse gatilho mental utiliza técnicas que envolvem a capacidade de contar histórias cativantes e envolventes que prendem a atenção do ouvinte ou leitor. Muitas empresas atualmente estabelecem narrativas a fim de criar uma conexão emocional com o público e assim se aproximam dos seus consumidores em potencial.

O gatilho de histórias ou, como é conhecido no meio do marketing e publicidade, são usados para transmitir mensagens de uma forma que seja facilmente compreensível e memorável. Além disso, as histórias podem ser usadas para transmitir valores, inspirar mudanças e construir relacionamentos com os clientes.

Simples ou complexas? Não importa! As histórias devem ser convincentes e ter um objetivo claro, gerando curiosidade a fim de manter a atenção do ouvinte ou leitor. Por isso, esse gatilho é considerado uma ferramenta poderosa para influenciar a tomada de decisão das pessoas.

• Prova social

Como somos seres sociais, geralmente tendemos a nos aproximar daquilo que nos traz identificação e nas expectativas do que os outros pensam sobre nós.

Já citado anteriormente no texto, esse gatilho tem como função levar muitas pessoas a se perguntarem o motivo de o grupo ao qual ela pertence estar dando atenção a determinada coisa.

Isso porque ninguém quer se sentir excluído, portanto, acaba-se gerando essa necessidade de pertencer a algo. Para trabalhar isso dentro de um negócio, as marcas podem usar de:

• Depoimentos;
• Números de pessoas que estão usando;
• Números de compartilhamentos;

Etc.

Esse tipo de gatilho acaba ajudando a aumentar a influência e a autoridade no mercado.

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• Novidade

As pessoas possuem atração fácil por novidades, por isso essa é uma técnica de persuasão que busca despertar a curiosidade e o interesse das pessoas por meio da apresentação de algo novo e inesperado. Esse gatilho é capaz de chamar a atenção do público e gerar engajamento, estimulando o prazer em ter algo exclusivo.

Esse gatilho pode ser combinado com o de urgência, mostrando que a oportunidade de conquistar uma novidade é única e limitada, estimulando as pessoas a tomarem uma ação imediata. Pode ser utilizado de diversas formas, como no lançamento de novos produtos, na divulgação de promoções e descontos, na produção de conteúdo exclusivo, mas é quase sempre adotado por empresas de celulares, pois são produtos que recebem constantes atualizações.

Mas, para funcionar, é fundamental que a novidade apresentada seja relevante e agregue valor ao público-alvo. Ao contrário, pode gerar frustração. É preciso ter cuidado para não utilizar esse gatilho de forma exagerada ou enganosa, pois isso pode prejudicar a credibilidade e a imagem da marca. O ideal é utilizar essa técnica de forma ética e transparente, criando expectativas reais e entregando valor ao público.

• Reciprocidade

Essa é uma técnica que explora a tendência humana de retribuir favores. Esse gatilho se baseia no princípio de que, quando alguém nos faz um favor ou nos oferece algo de valor, nos sentimos naturalmente inclinados a retribuir esse gesto.

Com esse gatilho é possível estimular as pessoas a tomar uma determinada ação oferecendo algo em troca, como um brinde, um conteúdo exclusivo ou qualquer outro benefício que possa gerar valor para o público-alvo. Quem trabalha com marketing de conteúdo pode fazer bom uso dessa estratégia. Isso porque pode-se pôr em prática a recompensa através de um conteúdo gratuito ou um brinde especial.

É importante destacar que essa técnica funciona melhor quando o favor ou a oferta feita é inesperado e não vem com segundas intenções. Isso porque as pessoas tendem a desconfiar de quem oferece algo de forma interesseira ou manipulativa. Por isso, é importante ser genuíno e transparente, oferecendo algo que realmente agregue valor para o público-alvo e que esteja alinhado aos objetivos da marca ou empresa.

Quais são os gatilhos mentais mais poderosos? Como aplicar?

Dentro da estratégia de marketing e vendas, dependendo de como a empresa queira tratar sua estratégia, diversos gatilhos podem ser usados. Porém, aqueles que geram mais conversão de vendas são o de escassez e o de urgência.

Isso porque se a estratégia da empresa foi trabalhada em cima de outros gatilhos, com certeza o público já tem algum interesse por aquilo que você irá lançar. Sendo assim, o público não vai querer perder a chance de conseguir esse produto para si. Uma vez que observam que deixaram o produto para depois e que haverá a possibilidade de não tê-lo em condições tão especiais, os gatilhos de escassez e de urgência arrematam a compra.

Para poder aplicá-los de forma eficaz, é necessário que se saiba o que são palavras de gatilho, pois será por meio delas que o trabalho acontecerá.

Conclusão

Esse é um assunto muito extenso e com certeza é possível achar muito conteúdo referente ao seu uso na internet. Se você quer saber melhor sobre gatilhos mentais, é interessante pesquisar mais a fundo como cada um age separadamente em diversos contextos.

Você também pode contar com uma agência de marketing especializada na criação de conteúdos e que domine esse assunto para que possa te ajudar.

Conte aqui o que acha sobre esse tema e compartilhe-o com mais pessoas. Esperamos que esse artigo tenha esclarecido o que você desejava saber mais sobre o tema, e que lhe dê um norte para se aprofundar e colocar as técnicas em prática no seu projeto.

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